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Alexandre Lacava (*)

A falta de técnicas devidamente testadas é um dos principais fatores que prejudicam a atuação de um vendedor.

Não é difícil encontrar quem já tenha desistido de uma compra por causa da abordagem errada de um vendedor, que desmotivou o cliente a comprar aquilo que se desejava, pelo menos na loja em que foi mal atendido. Nos tempos de hoje, saber tudo sobre o produto em questão não basta para ser um bom vendedor. É preciso também oferecer aos clientes experiências diferenciadas.

A pesquisa Futuro do Varejo, realizada neste ano pela empresa de pesquisa de mercado digital MindMiners, revela que 39% dos brasileiros sentem-se incomodados pela presença dos vendedores em lojas, e por isso preferem fazer suas compras online. Com meus 12 anos como especialista em vendas, e após ter treinado mais de 20 mil profissionais dessa área, posso afirmar que aproximadamente 85% desses vendedores nunca fizeram um curso ou treinamento que os ensinasse a conhecer e seguir um método de vendas.

A falta de metodologia, de técnicas devidamente testadas e com eficácia comprovada para atuação nesse setor é um dos principais fatores que prejudicam a atuação de um vendedor. Nesse contexto, um líder de vendas deve ser como um "espelho" para seus liderados, mostrando a eles técnicas e estratégias que devem ser utilizadas para levar à concretização do negócio. Equipes que já seguem uma metodologia estruturada possuem profissionais mais confiantes em suas atuações, que por conseqüência obtém melhor aceitação por parte dos clientes.

São profissionais capazes de se conectar com o interlocutores, a ponto de entender suas necessidades e fazer sugestões de forma assertiva. Conheça alguns dos perfis que mais agradam os clientes:

. Planejador: Enxerga o processo de uma forma completa, sabe exatamente por quais etapas passará e está preparado para resolver qualquer impasse que possa surgir. Consegue visualizar cenários alternativos, sempre se perguntando o que fará na etapa seguinte, ao mesmo tempo em que avalia riscos e vantagens nas decisões tomadas;

. Pragmático: Totalmente focado em resultados, ele realiza todo o processo de venda de forma assertiva, para que, ao chegar ao final do dia, tenha conquistado algo tangível. Sente-se completamente impelido por constantes desafios e atua de forma objetiva, o que o torna um vendedor altamente eficaz;

. Criativo: Aproveita habilidades aprendidas por experiências já vividas e as aprimora de forma criativa para vivenciar novas experiências, o que resulta em mais 'bagagem' para agir em diferentes situações. É o tipo de profissional que busca alternativas por todos os ângulos quando precisa resolver um problema.

. Sedutor: É o tipo de vendedor que sabe muito bem como conduzir uma negociação, quais são as palavras e a postura que mais encantará seus clientes de acordo com o perfil de cada um. Ele segue um roteiro elaborado, a fim de seduzir os clientes com sua personalidade e desenvoltura.

(*) - É especialista em vendas, negociação e liderança, atua como palestrante e coach. É autor do livro "7 passos para ser um líder de vendas".

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